Folgeaufträge in Kindergärten: Die 3 größten Risiken und wie sie sich vermeiden lassen

Blog  »  Marketing & Business, 2016-12-08, Anita Lingott

Folgeaufträge vs. Erstaufträge

Viele Fotografen haben mit fotograf.de den Einstieg in die Kitafotografie geschafft und sind vor allem über die hohen pro Kopf Umsätze begeistert. Für die kommende Saison gilt es nun, den Anfangserfolg zu bestätigen und die Umsätze weiter zu steigern. Dabei gibt es gerade bei Folgeaufträgen, d.h. erneuten Aufträgen in derselben Einrichtung, einiges zu beachten. Wir wollen Ihnen die drei größten Risiken vorstellen und konkrete Tipps an die Hand geben, mit denen sie sich vermeiden lassen.

Das Wichtigste in Kürze

  • Folgeaufträge stellen andere Anforderungen als Erstaufträge.
  • Bieten Sie den Eltern jährlich etwas Neues, um sie erneut zum Kauf zu bewegen (z.B. wechselnde Accessoires oder Hintergründe).
  • Vermeiden Sie das Entstehen einer „Discounter-Atmosphäre“, indem Sie maßvoll mit Gutscheinen und Angeboten umgehen.
  • Verkaufen Sie die Fotos nach Ablauf der Archivierungsdeadline nur, wenn Sie es gut begründen können (z.B. Weihnachtsangebot).

Risiko 1: Langeweile

Warum Sie Ihre Erfolgsformel jährlich anpassen sollten

Am Anfang ist alles neu. Viele Eltern haben noch nie Fotos online bestellt und sind von der großen Auswahl und Motivvielfalt begeistert. Nicht selten können sie sich zwischen mehreren Motiven nicht entscheiden und bestellen einfach alle – sehr zur Freude der Fotografen. Mit dieser Erfahrung im Rücken heißt es schnell: lieber nichts an der Erfolgsformel verändern und im nächsten Jahr alles ganz genauso wieder tun.

Unsere Analysen zeigen jedoch: Wenn Fotografen eine Einrichtung zum wiederholten Male fotografieren und dabei die gleiche Bildsprache sowie ähnliche Posen und Hintergründe verwenden, laufen sie Gefahr, dass ihr Umsatz pro Bestellung stagniert oder gar zurückgeht.

Die Fotos sind zu ähnlich

Dies liegt häufig nicht an der fehlenden Qualität oder der zu geringen Anzahl der bereitgestellten Fotos. Auch kann man nicht behaupten, dass im zweiten Jahr generell weniger Eltern Fotos von ihren Kindern kaufen möchten – die Bestellraten bleiben nämlich in der Regel konstant. Vielmehr setzt bei den Eltern ein schleichender Gewöhnungsprozess ein, der nach und nach in Langeweile umschlägt.

Während der Kaufanreiz im ersten Jahr noch sehr hoch ist und Eltern häufig mehr als 40 € pro Bestellung ausgeben, sind sie im zweiten Jahr oft nicht bereit, ähnliche Summen für sehr ähnliche Fotos zu bezahlen. Bei hochpreisigen Produkten wie Leinwänden liegt die Kaufschwelle sogar noch höher. Mit anderen Worten: Eltern überlegen es sich zwei Mal, bevor sie für „das gleiche Produkt“ erneut viel Geld in die Hand nehmen.

Unsere Empfehlung: Abwechslung, Abwechslung, Abwechslung

Selbst der beste Fotograf kann aus einem gleichbleibenden Setup nur eine gewisse Anzahl an unterschiedlichen Motiven herausholen. Achten Sie also darauf, dass Sie Abwechslung in Ihre Shootings bringen.

Wir empfehlen, mindestens drei unterschiedliche Varianten vorzubereiten, zwischen denen Sie von Jahr zu Jahr wechseln können. Von unterschiedlichen Hintergründen über wechselnde Accessoires bis hin zu ausgefeilten Mottos – die Möglichkeiten sind beinahe unbegrenzt.

Risiko 2: Discounter-Atmosphäre

Warum Sie mit Gutscheinen maßvoll umgehen sollten

Zu den größten Vorteilen von Onlineshopsystemen wie fotograf.de zählt die Kundendatenbank. Die Daten von Eltern können entweder manuell eingetragen oder mit Hilfe von automatisch eingeblendeten Formularen im Onlineshop erfasst werden – und das bereits vor dem Hochladen der Fotos.

Anschließend können die interessierten Eltern gezielt per E-Mail oder SMS informiert werden, komplett automatisiert durch den Einsatz von Kommunikationsprofilen. In Kombination mit Gutscheinen und Bestellfristen kann so ein hoher Kaufdruck erzeugt werden, der vielen Fotografen enorme Mehrumsätze beschert. Die Welt ist also eigentlich in Ordnung.

Viel hilft nicht immer viel

Leider gibt der Erfolg von Gutscheinen und Bestellerinnerungen teilweise Anlass zu dem Trugschluss, dass ein Mehr von beidem immer auch zu einem Mehr an Umsatz führen wird. Tatsächlich aber erreicht man damit im Hinblick auf die kommende Saison genau das Gegenteil.

Denn auch wenn theoretisch die Möglichkeit besteht, dass immer neue Angebote zu mehr Bestellungen führen, so gehen sie Kunden auch schnell auf die Nerven. Zwar empfehlen wir dringend, zumindest am Anfang auf Gutscheine zu setzen, damit die Bestellungen nicht aufgeschoben werden. Wenn Fotografen allerdings mit immer wieder neuen Preisnachlässen aufwarten, entsteht schnell eine Discounter-Atmosphäre, die sich negativ auf die wahrgenommene Fotoqualität auswirkt.

Überbieten sich die Angebote darüber hinaus sogar (d.h. „Statt 10 % jetzt 50 % Rabatt“), fühlen sich Frühbesteller vor den Kopf gestoßen und die Glaubwürdigkeit leidet. Das erzeugt eine Menge schlechter Stimmung.

Unsere Empfehlung: maßvoll und glaubwürdig bleiben

Gutscheine sind äußerst wirksam – wenn sie richtig eingesetzt werden. Bewährt hat sich ein Gutschein für die ersten zwei Wochen (z.B. 20% Rabatt ab 20 € Mindestbestellwert). Vorsicht ist jedoch geboten, wenn Sie nach Ablauf des Gutscheins weitere Angebote machen wollen.

Wir empfehlen nicht mehr als ein weiteres Angebot, das den Gutschein nicht überbietet und idealerweise auch „anders funktioniert“. Mit anderen Worten: Anstelle von Prozenten können Sie Wertgutscheine (z.B. 3 € ab 20 € Mindestbestellwert) oder neue Produkte anbieten (z.B. günstige Einzeldownloads in geringerer Auflösung).

Risiko 3: Unerwünschte Lerneffekte

Warum Sie Bestellfristen nur in Ausnahmefällen nicht einhalten sollten

Zu den wirksamsten Deadlines im Onlineverkauf zählt die Archivierungsfrist. Schließlich können Sie den Eltern damit ausdrücklich sagen, dass die Fotos nur bis zu einem bestimmten Datum gekauft werden können. Dies treibt selbst unentschlossene Nachzügler in den Shop und lässt die Bestallraten steigen.

Mit diesem Erfolg im Rücken entscheiden Fotografen immer wieder, auch noch das letzte aus dem Auftrag herauszuholen und Kunden nach dem Ablauf der Frist anzuschreiben.

Die Bestellfristen verlieren an Wirkung

Dieser „Wortbruch“ wirkt sich jedoch negativ auf die Wiederbuchungsrate aus. Selbst wenn der Auftrag für das nächste Jahr bereits gesichert wurde, haben Kunden nun gelernt, dass Aufschieben kein Problem ist.

So verlieren nicht eingehaltene Bestellfristen schnell an Wirkung und erzeugen keinerlei Dringlichkeit mehr. Im nächsten Jahr werden also nicht nur notorische Spätkäufer länger mit dem Kauf warten – schließlich sind die Fotos ja sowieso „immer“ verfügbar.

Unsere Empfehlung: Archiviert heißt archiviert – aber nicht gelöscht

Wir empfehlen grundsätzlich, Archivierungsfristen zu setzen und den Auftrag nach Ablauf auch tatsächlich zu archivieren. Dies heißt jedoch nicht, dass Sie die Fotos danach sofort löschen sollten.

Für besondere Anlässe wie Weihnachten oder Ostern lohnt es sich nämlich durchaus, die Fotos wieder anzubieten. Wichtig ist jedoch, dass Sie sparsam damit umgehen und die „Ausnahmen“ ausdrücklich betonen: „Exklusiv zu Weihnachten stellen wir Ihre Fotos noch einmal online“.


Anita Lingott