Preisgestaltung leicht gemacht: Auf diese Dinge musst du achten

Blog  »  Marketing & Business, 28. Februar 2019, Clara Biczkowski

Wenn das Wort Preisgestaltung fällt, läuft vielen Fotografen ein Schauer über den Rücken. Mit viel Leidenschaft und Liebe fürs Detail hast du fotografiert und nun sollst du festlegen, wie viel die Früchte deiner Arbeit „wert“ sind.

Preissetzung ist für die meisten Schul- und Kindergartenfotografen eine große Hürde: Bin ich zu teuer oder zu billig? Kann ich gegen meine Konkurrenz ankommen? Und soll ich überall die gleichen Preise verlangen? Natürlich ist der „Wert“ der eigenen Fotos eine subjektive Frage. Aber es gibt doch einige Richtlinien und Vorgaben, an denen du dich orientieren kannst.

Preiskategorien

Wie bei vielen Dingen im Leben gibt es auch bei der Preisgestaltung in der Schul- und Kindergartenfotografie je nach Situation unterschiedlichste Möglichkeiten. Schauen wir uns die drei wichtigsten Preiskategorien der Fotografie einmal an.

Fotoverkauf

Bei dieser Methode ist der Fotoverkauf ausschlaggebend. Am Fototag fährst du zur Schule oder Kita und machst dort erstmal alle Fotos, ohne im Vorhinein zum Beispiel für Anfahrt oder Equipment bezahlt zu werden. Quasi auf eigenes Risiko werden dann die Einnahmen beim Fotoverkauf im Nachhinein gemacht.

Fixpreis

Bei der Fixpreismethode bekommst du ein festes Honorar für deine Arbeitszeit ausgezahlt. Dies könnten zum Beispiel drei Stunden bei einer Firmenveranstaltung oder ein halber Tag auf einer Hochzeit sein. Aber auch Familienshootings oder Porträtshootings im Studio werden oft nach diesem Prinzip abgerechnet.

Honorar + Fotoverkauf

Zu guter Letzt gibt es natürlich auch noch eine Mischform. In diesem Falle wird dir im Voraus ein kleiner Pauschalbetrag, zum Beispiel nur für die Anfahrt und andere entstehende Unkosten, ausgezahlt. Zusätzlich dazu werden nach dem Shooting aber noch Bilder verkauft und dadurch Gewinn gemacht.

Abibälle sind hierfür ein gutes Beispiel. Darüber hinaus wird die Variante auch oft in der Hochzeits- und Studiofotografie verwendet, um Neukunden zu gewinnen. Die müssen auf diese Weise nicht schon vorab ein Komplettpaket buchen, wodurch sie leicht abgeschreckt werden könnten.

© Lux & Lotta 

Die 5 Prinzipien der Preisgestaltung

Hast du dich nun für eine Preiskategorie für deine Kita- und Schulfotografie entschieden, so fängt der wichtige Teil des Prozesses erst an. Obwohl die Qualität der eigenen Arbeit natürlich sehr subjektiv empfunden wird, solltest du dir bei der Preisfindung fünf Fragen unbedingt stellen:

1. Was sind meine Ziele?

Was will ich durch meine Preissetzung erreichen? Vielleicht stehst du gerade erst am Anfang deiner Karriere in der Schul- und Kindergartenfotografie und musst dich zunächst einfach nur etablieren. In diesem Fall suchst du einfach einen Preis zum „Überleben“.

Oder du zielst doch auf sogenannte „Kampfpreise“ ab, um deine Konkurrenz nachhaltig auszuschalten oder schnell neue Kunden zu gewinnen. Hierbei solltest du natürlich vorsichtig sein. Denn Kampfpreise sollten nicht über einen längeren Zeitraum verfolgt werden.

Vielleicht hast du in besonders hochwertige Ausrüstung und Software investiert. Dann kannst du dich mit einem Premiumpreis für höhere Qualität auch von der Konkurrenz in der Kita- und Schulfotografie absetzen.

2. Besteht allgemeine Nachfrage nach meinen Bildern?

Logisch – um gewinnbringend Bilder zu verkaufen, muss natürlich allgemeines Interesse an deinem Service bestehen. Gerade, wenn du dich auf eine fotografische Nische konzentrierst, solltest du zuerst auf jeden Fall nachprüfen, ob deine Produkte überhaupt gefragt sind. Vielleicht hast du ja auch eine entscheidende Marktlücke entdeckt und kannst deine Preise höher ansetzen!

Schul- und Kindergartenfotografie ist in der Regel ausreichend gefragt. Aber auch hier kann es natürlich regionale Unterschiede geben. Wenn in deinem Wohnort schon unzählige Fotografen in diesem Bereich arbeiten, musst du deine Preise wahrscheinlich zu Anfang eher niedrig halten, um dich behaupten zu können.

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3. Wie hoch sind meine Kosten?

Die untere Grenze für den jeweiligen Preis wird in jedem Fall durch die dahinterstehenden Kosten abgesteckt. Ansonsten kann kein Kita- und Schulfotografie-Business langfristig im Markt überleben. Beachtet werden müssen hier sowohl Fixkosten als auch variable Kosten.

Zu den Fixkosten zählen zum Beispiel die Miete für Studio und Büro, Ausrüstung, Versicherungen und Altersvorsorge. Steuern sind natürlich auch ein großer Kostenpunkt. Durch einige Kniffer können Selbstständige hier aber schon einiges einsparen. Das Buch „Steuern, aber lustig“ stellt die Steuerbürokratie vereinfacht dar und gibt hilfreiche Tipps.

Variable Kosten schließen, wie der Name schon sagt, alle Kosten ein, die variieren können. Hierzu zählen in der Schul- und Kindergartenfotografie unter anderem Fahrtkosten. Aber auch die Entschädigung für die eigene Arbeitszeit, die für Vorbereitung, Shooting und Nachbearbeitung verwendet wird.

© Arjen Mulder

4. Was macht meine Konkurrenz?

Bevor du deine Preise festlegst, ist es immer ein guter Rat, dich einmal in der Kita- und Schulfotografiebranche umzuschauen. Mach dir einen Eindruck vom Angebot der Konkurrenz. Eine einfache Internet- und Social-Media-Recherche kann schon sehr aufschlussreich sein. Aber auch Prospekte oder branchenspezifische Messen sind mitunter gute Informationsquellen. Manchmal kannst du auch ganz simpel über Gespräche mit Kunden viel über die Konkurrenz herausfinden.

5. Wie errechne ich meinen Preis?

Nachdem die allgemeinen Gegebenheiten analysiert sind, kann nun der genaue Preis errechnet werden. Hier gibt es auch wieder drei verschiedene Techniken:

  • Kostenorientierung: die einfachste Vorgehensweise. Zu den vorher berechneten Kosten wird einfach ein branchenüblicher oder angestrebter Aufschlag hinzuaddiert. Allerdings wird hier die Perspektive des Kunden gar nicht mit einbezogen. Das kann natürlich dazu führen, dass ein Preis nicht der Nachfrage entspricht.
  • Konkurrenzorientiert: Bei der Festlegung der Preise nimmst du die Konkurrenz als Maßstab. Im Vergleich können die eigenen Preise dann dementsprechend höher, auf gleichem Niveau oder niedriger angesetzt werden. Wofür genau du dich entscheidest, hängt davon ab, ob du dich in einem neuen Markt behaupten oder durch höhere Preise ein Qualitätsimage etablieren möchtest. Diese Methode ist relativ einfach zu handhaben,.Sie vernachlässigt allerdings wiederum die eigenen Kosten.
  • Nutzenorientiert: Hier wird versucht, dem Kunden das bestmöglichste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten. Der Preis soll den Wert des Produkts für den Kunden widerspiegeln. Um diesen Wert herauszufinden, müssen zwar einige zeitaufwändige Umfragen und Tests durchgeführt werden, aber das Ergebnis ist es wert.

Jede der genannten Techniken hat ihre Vor- und Nachteile. Du solltest deine Entscheidung basierend auf deinen persönlichen Vorlieben und Voraussetzungen für deine Schul- und Kindergartenfotografie treffen.

© Honigschnittchen

Preisdifferenzierung

Alle bisherigen Schritte sollten am Ende nicht nur in einem Preis resultieren, sondern am besten in verschiedenen Preisvariationen. Geschmäcker sind schließlich verschieden. Und für unterschiedliche Kundengruppen und Bestelltypen brauchst du unterschiedliche Preise. Außerdem lässt sich durch differenzierte Preisstrategien in der Kita- und Schulfotografie oft sehr viel mehr Profit machen als durch Einheitspreise.

Nicht alle Kunden sind gleich

Was unterschiedliche Kundengruppen betrifft, sollte der Preis unter anderem nach Einkommen oder auch nach Region differenziert werden. In verschiedenen Städten zum Beispiel gibt es normalerweise unterschiedliche Ankerpreise.

Unter Ankerpreisen versteht man den Preis, an dem sich ein Kunde für ein gewisses Produkt orientiert. So macht er sich eine Vorstellung davon, ob ein spezifisches Angebot eher teuer oder eher günstig ist. Solche Ankerpreise gibt es in der Schul- und Kindergartenfotografie genauso wie im Supermarkt oder der Drogerie. Du kannst sie dir für deine Preisgestaltung zunutze machen. Falls du mehr darüber erfahren möchtest, wird dich dieser Artikel über verkaufspsychologische Tricks mit Ankerpreisen sicher interessieren.

Mehr ist immer besser

Menschen handeln oft irrational und geben mehr Geld aus, um Geld zu sparen. Das hast du sicher auch schon an dir selbst bei so manchem Sonderangebot im Supermarkt beobachtet. Um aus diesem psychologischen Phänomen Profit zu schlagen, solltest du Paketpreise oder Mengenrabatte anbieten. Hier einige Beispiele dafür, wie solche Produktpakete in der Kita- und Schulfotografie aussehen könnten:

Wichtig: Gib zu jedem Produktpaket auch die Ersparnis gegenüber der Summe der Einzelangebote an! So wird der Kunde durch das mögliche Schnäppchen zum Kauf motiviert. Vorsicht ist jedoch bei zu großen Rabatten geboten. Utopische Ersparnisse wie 75 % oder Ähnliches können schnell den Eindruck erwecken, dass der Originalpreis von Vornherein nicht richtig angesetzt war.

Auch Downloads können in Paketen, sogenannten Gesamtdownloads, angeboten werden.

Mengenrabatte sind eine weitere Möglichkeit, Kunden zu umfangreicheren Bestellungen zu bewegen. Ab einem bestimmten Mindestbestellwert kann dem Kunden zum Beispiel ein Geld- oder ein Prozentwert erlassen werden.

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Bei Kindergärten sind hier Geldwerte oft erfolgreicher, bei Abibällen hingegen Prozentrabatte. Den Mindestbestellwert solltest du strategisch günstig am besten ungefähr zwischen dem kleinen und mittleren Paketpreis ansiedeln. Staffelrabatte sind auch eine Option. Das bedeutet, mehrere Rabattstufen je nach Höhe des Bestellwerts anzulegen. Bei fotograf.de findest du hierzu eine Funktion, mit der du auch zeitlich begrenzte und personalisierte Gutscheine für Mengenrabatte erstellen kannst.

Keine Angst vor eher niedrig angesetzten Paketpreisen und Mengenrabatten! Die Einzelprodukte werden zwar günstiger verkauft, der Gesamtumsatz steigt aber.

Wenn ein Kunde während der Fotoauswahl merkt, dass sich die Kosten schon nach wenigen Bildern häufen, wird er schnell demotiviert. Er könnte dann den Einkauf möglicherweise früher abbrechen, weil er befürchtet, die Schmerzgrenze seines Budgets schnell zu überschreiten.

Bei niedrigen Paketpreisen und Mengenrabatten hingegen ist der Kunde durch die Ersparnis schon fast euphorisiert und gibt vielleicht sogar mehr Geld aus, als er ursprünglich vorgesehen hatte. Am Ende zählt schließlich der tatsächliche Gesamtumsatz unterm Strich und nicht, wie viel Umsatz du mit den höheren Einzelpreisen hättest machen können.

Der frühe Vogel …

Gerade in der Kita- und Schulfotografie ist es wichtig, die Kunden dazu zu motivieren, möglichst zeitnah nach dem Fototermin zu bestellen. So vermeidest du, dass die Bilder in Vergessenheit geraten. Deshalb bietet sich auch eine Preisdifferenzierung nach Bestellzeitpunkt an, also etwa ein Frühbucherrabatt. So setzen Eltern sich schneller an die Bilderauswahl. Und du bist als Fotograf auf der sicheren Seite.

Sei aber trotzdem vorsichtig, dass du es mit den Gutscheinen nicht übertreibst. Eine ungewollte „Discounter-Atmosphäre“ gehört zu den drei größten Risiken bei Folgeaufträgen in der Kitafotografie.

Preismodelle – etwas Inspiration

Für eine ungefähre Vorstellung von einer endgültigen Preisliste für Kindergarten und Grundschule haben wir zwei Beispiele für dich zusammengestellt. Wie erwähnt, ist auch hier die Preisdifferenzierung wichtig. In der Kita solltest du höhere Preise angeben als in der Grundschule. Die Herangehensweise ist eine ganz andere. Allein schon da du in der Grundschule wesentlich mehr Kinder in einer Stunde fotografieren kannst als im Kindergarten.

Außerdem wird dir sicher auffallen, dass die Preise nicht in der allseits bekannten 99-Cent-Form angegeben sind. Und zwar aus gutem Grund: Mal abgesehen davon, dass es sowieso fragwürdig ist, dem Kunden auf diese Weise einen niedrigenre Preis vorzugaukeln, entsteht so schnell ein unliebsamer „Discounter-Touch“. Stattdessen sind 25-Cent-Schritte eine gute Idee. Sie erwecken den Eindruck, dass der Preis sorgsam kalkuliert wurde und eben nicht standardisiert ist.

Um deine Preislisten in einem ansprechenden und einzigartigen Design zu präsentieren, kannst du Design-Software wie zum Beispiel Flipsnack benutzen. Mit der kostenlosen Basisversion kannst du hier bis zu drei kostenlose Online-Preiskataloge in verschiedensten personalisierten Designs erstellen.

Beispielpreislisten

Kindergarten

Abzüge

Premium Silk 10 x 15 cm – 3,75 €
Premium Silk 13 x 18 cm – 4,05€
Premium Silk 20 x 30 cm – 4,25 € 
Passbilder 4er-Set – 5,25 €
Passbilder 8er-Set – 5,95 € 
Fotosticker 16er-Set – 6,50 €

Downloads

Fotodownload Originalgröße
– 7,85 €

Sparpakete

Klassik – 19,95 €

  • 3 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 2 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 1 x Passbilder 4er-Set

Ersparnis: 4,65 €

Super – 37,75 €

  • 4 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 3 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 2 x Premium Silk 20 x 30 cm
  • 1 x Passbilder 8er-Set

Ersparnis: 5,35 €

Download alle Bilder – 57,50 €

Grundschule

Abzüge

Premium Silk 10 x 15 cm – 3,75 €
Premium Silk 13 x 18 cm – 4,05€
Premium Silk 20 x 30 cm – 4,45 € 
Passbilder 4er-Set – 5,25 €
Passbilder 8er-Set – 5,95 € 
Fotosticker 16er-Set – 6,50 €

Downloads

Fotodownload Originalgröße
– 7,75 €

Sparpakete

Klassik – 19,75 €

  • 3 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 2 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 1 x Passbilder 4er-Set

Ersparnis: 4,65 €

Super – 37,50 €

  • 4 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 3 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 2 x Premium Silk 20 x 30 cm
  • 1 x Passbilder 8er-Set

Ersparnis: 5,35 €

Download alle Bilder – 39,00 €

Familien- und Geschwisterbilder

Kindergarten

Abzüge

Premium Silk 10 x 15 cm – 3,95 €
Premium Silk 13 x 18 cm – 4,55 €
Premium Silk 20 x 30 cm – 5,25 € 
Passbilder 4er-Set – 5,25 €
Passbilder 8er-Set – 5,95 € 
Fotosticker 16er-Set – 6,50 €

Downloads

Fotodownload Originalgröße
– 7,85 €

Sparpakete Geschwisterbilder

Klassik – 22,50 €

  • 3 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 3 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 1 x Passbilder 4er-Set

Ersparnis: 8,25 €

Super – 47,50 €

  • 4 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 2 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 1 x Premium Silk 20 x 30 cm
  • 1 x Passbilder 16er-Set
  • 1 x Schlüsselanhänger
  • 1 x Freundschaftsset

Ersparnis: 7,65 €

Download alle Bilder

Geschwisterbilder – 68,75 €
Familienbilder – 78,75 €

Grundschule

Abzüge

Premium Silk 10 x 15 cm – 3,95 €
Premium Silk 13 x 18 cm – 4,55 €
Premium Silk 20 x 30 cm – 5,25 € 
Passbilder 4er-Set – 5,25 €
Passbilder 8er-Set – 5,95 € 
Fotosticker 16er-Set – 6,50 €

Downloads

Fotodownload Originalgröße
– 8,75 €

Sparpakete Geschwisterbilder

Klassik – 24,75 €

  • 3 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 3 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 1 x Passbilder 4er-Set

Ersparnis: 8,25 €

Super – 48,50 €

  • 4 x Premium Silk 10 x 15 cm
  • 2 x Premium Silk 13 x 19 cm
  • 1 x Premium Silk 20 x 30 cm
  • 1 x Passbilder 16er-Set
  • 1 x Schlüsselanhänger
  • 1 x Freundschaftsset

Ersparnis: 7,65 €

Download alle Bilder – 78,75 €

© Honigschnittchen

Arbeite ich profitabel?


Sobald die Preise sorgfältig kalkuliert und festgelegt wurden, kommt die Stunde der Wahrheit: Wie kommen meine Preismodelle an? Werde ich auch gebucht?

Der maßgebliche Indikator ist der Umsatz pro Zugang, also der Umsatz pro Person, die eine QR-Code-Karte bekommen hat, um die Fotos online einsehen zu können.

Im Kindergarten sollte der Umsatz bei mindestens 25 € liegen und ab 35 € kannst du schon sehr zufrieden sein. Bei einer Grundschule wäre ein Minimum von 20 € wünschenswert, 25 € ist ein sehr gutes Ergebnis. An diesen Zahlen kannst du deinen Erfolg und eventuellen Änderungsbedarf der Preise messen.

Im heutigen Umfeld der Sonderangebote und psychologischen Kaufanreize muss auch die Schul- und Kindergartenfotografie nachziehen. Sorgfältig erstellte Preislisten mit Rabatten und Produktpaketen zahlen sich auf jeden Fall aus und bedeuten nicht, dass du deine Arbeit „unterm Wert“ verkaufst. Du gibst dem Kunden lediglich einen kleinen aber entscheidenden Anreiz, etwas mehr zu investieren, wenn es um die eigenen Erinnerungen geht.

Die fertiggestellten Preislisten im Gepäck kannst du dich der weiteren Vorbereitung der neuen Saison in Kita- und Schulfotografie widmen. Falls du hierfür noch ein paar Ideen und Hinweise benötigst, lies dir doch unseren Blogartikel über einen schwungvollen Start in die neue Saison durch.

Was sind deine Tipps für eine strukturierte Preisgestaltung? Teile deine Ideen mit uns und unserer Fotografencommunity bei Facebook. Hinterlass uns einfach einen Kommentar zum Post über diesen Artikel.

Clara Biczkowski